一般的な人材紹介会社といえば、
（採用）成功報酬型の仕組みがすっかり定着しています。

人材紹介会社で働く人たちも、
当たり前のように教えられてきた仕組みです。
そして私自身もその一人でした。

つい最近、人材紹介会社が現在のような
（採用）成功報酬型を導入する以前の仕組みを聞く機会がありました。

（採用）成功報酬型以前の人材紹介では、
いわゆる「前金制」のサービス体系が主流だったそう。

この業界の歴史として、ここまでは聞いた事はあったのですが、
「前金制」という仕組みであった故に、営業のスタイルも現在とは異なっていたそうだ。

「前金制」の頃は、企業からの紹介依頼を受注する事が、
法人営業にとっての勝負どころであり、受注できれば、受注目標達成が見込めたそう。
（受注後の事はとりあえず置いておきます）

採用企業からみると、100万以上単位の話になるため、
人事採用担当者の範囲では、当然決済ができない規模の金額になります。

そのため人材紹介会社の法人営業の役割とは、
その企業の社長（決済権者）などと直接アポイントを取って、
採用の重要性を説き、紹介依頼をとりつける事だったそうです。

当時と現在の人材紹介会社とは営業スタイルが異なっていて、
社長（決済権者）を説得するための採用知識と、タフな営業が求められたそうです。
そのためか、当時の人材紹介会社では、個性を活かす営業担当が多かったそう。

バブルが崩壊した1990年代初頭、
前金制から（採用）成功報酬型というシステムに切り替わり、
採用依頼を受注するだけでは、儲からない仕組みになった。

そこから人材紹介会社の法人営業に求められる
スキル、営業方法も随分と変わってきたそうだ。

企業から紹介依頼を受注するのは当たり前で、
紹介依頼の獲得はできるだけ効率的に、正確に仕事を行う、
またできるだけ多くの採用依頼（求人）を獲得し、成約の確率を上げていく。

よく考えてみると、
何だか求人広告の営業と、
差別化が難しい状況になっている気がします。

この話は私にとって、非常に勉強になる内容でした。
また今後、転職業界を担う20代、30代の人たちにとっても、
非常に参考になる話ではないかと思います。

説明頂いたその方は最後にこう言われていました。

現在の人材紹介会社が意識すべき相手は、
「紹介業の同業他社」だけでなく、「転職サイト」だ。

採用という世界で、紹介業が生き残り、
成長を遂げるためには、自らのスタンスを今一度見直し、
あるべき理想の姿、サービス価値についてを考える必要がある。

まずは影響力の大きい人材紹介会社の大手が、
もっとサービスの質を上げることが大事だ。